蘋果“放下身段”參與電商直播:大品牌專注優(yōu)化直播內(nèi)容而非網(wǎng)紅合作
5月,由產(chǎn)品專家主持的蘋果產(chǎn)品直播在1小時內(nèi)就收獲了30萬點(diǎn)贊和超過130萬的觀眾。主持人在直播中介紹了用iPhone拍視頻,以及用Apple Watch作為健身輔助工具的小技巧。
目前,市場碎片化和網(wǎng)紅主播帶來的高昂成本正在對電商直播的發(fā)展造成不利影響。蘋果的舉動表明,隨著越來越多大品牌希望在電商直播中獲得更強(qiáng)的控制力,中國市場的電商直播模式正在從最初的通過大幅打折來走量,向內(nèi)容精細(xì)化的方向發(fā)展。
擁有多個品牌的美妝零售商Bonnie and Clyde的首席執(zhí)行官威廉·劉(William Lau)表示:“你必須要更多地轉(zhuǎn)向內(nèi)容,而不只是打折促銷。當(dāng)你專注于制作內(nèi)容,而不是只提供40%的折扣時,實(shí)際上會引起消費(fèi)者的更多共鳴,同時也會吸引到更多的復(fù)購用戶。”
市場研究公司eMarketer的數(shù)據(jù)顯示,中國市場去年的電商直播銷售額為4800億美元,今年即便是在相對困難的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中可能還會增長30%。這表明了行業(yè)的韌性。
另一家市場研究公司艾瑞表示,受疫情影響,電商直播出現(xiàn)高速增長,到2020年該行業(yè)已經(jīng)有超過123萬名主播,并出現(xiàn)了大量與直播相關(guān)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
不過,北京電商咨詢公司W(wǎng)PIC Marketing+Technologies的聯(lián)合創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官雅各布·庫克(Jacob Cooke)表示:“各品牌正在建立自己的渠道,而不是向網(wǎng)紅主播支付直播收入的40%到50%。”
他認(rèn)為,這是“不可持續(xù)的”,例如邀請李佳琦直播的成本大約是中國專業(yè)機(jī)構(gòu)主播的30倍。這些機(jī)構(gòu)招募和培訓(xùn)直播人員,然后向品牌客戶提供直播服務(wù)。
女裝品牌Ba&sh亞太區(qū)負(fù)責(zé)人澤菲爾·劉(Zephyr Liu)說:“如果產(chǎn)品定位契合主播的性格,消費(fèi)者會傾向于相信,‘這就是你會用的產(chǎn)品’。因此,觀眾會希望看到主播發(fā)自內(nèi)心地推薦一款產(chǎn)品,而不僅僅是推銷。”
澤菲爾·劉曾經(jīng)認(rèn)為,Ba&sh品牌的連衣裙售價約為2000元人民幣,因此與走低價路線的電商直播不兼容。然而,在抖音上直播6個月之后,她發(fā)現(xiàn)直播仍然推動了銷售,即便是不打折的商品。
她認(rèn)為,Ba&sh的直播之所以取得成功是因?yàn),觀眾在直播期間可以與主播直接互動,立即得到關(guān)于尺碼、顏色和款式等問題的答案。
直播經(jīng)紀(jì)公司容么么的副總裁Li Shining表示:“各大品牌對直播持樂觀和開放態(tài)度。建立一個堅實(shí)的直播渠道很重要,因?yàn)檫@是一個重要的銷售和傳播工具。”
作為品牌合作伙伴Buy Quickly的一個分支,該機(jī)構(gòu)幫助蘭蔻、安德瑪(6.71, 0.08, 1.21%)和Hugo Boss等大品牌與150多名全職主播聯(lián)系起來。作為全渠道品牌合作伙伴,Buy Quickly還為全球品牌提供在線商店代運(yùn)營和廣告營銷活動拍攝等服務(wù)。
然而,行業(yè)日益嚴(yán)重的碎片化讓更多的平臺和主播開始想方設(shè)法去吸引眼球。純播放銷售平臺,例如如阿里(83.35, -0.20, -0.24%)巴巴的天貓和淘寶,以及京東(34.13, 0.11, 0.32%)的主導(dǎo)地位,正越來越受到抖音和小紅書等娛樂和信息平臺的挑戰(zhàn)。例如,消費(fèi)者會使用小紅書去搜索從酒店推薦到美甲靈感的各種信息。另一方面,監(jiān)管對內(nèi)容的審核也產(chǎn)生了影響。
運(yùn)動服飾品牌Swe(0.2554, -0.00, -1.73%)aty Betty中國區(qū)副總裁萊克西·莫里斯(Lexie Moris)表示,網(wǎng)紅主播可能會帶來更大的影響力,但更重要的是觸達(dá)合適的人群。“一個全行業(yè)主播可能觀眾人數(shù)不如網(wǎng)紅主播,但更加精準(zhǔn),銷售轉(zhuǎn)化也會更好。”
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