國美何陽青:發(fā)揮核心競爭力 與用戶建立長期鏈接
尋找主場和優(yōu)勢
風(fēng)口來的快去的也快。“向左走,還是向右走?”在何陽青看來,“支配”企業(yè)行動(dòng)方向的并不是“風(fēng)向”而是自身的核心競爭力。用何陽青的話說,“企業(yè)要不斷修煉自己的內(nèi)功,形成有自己特點(diǎn)的優(yōu)勢,才能成為主導(dǎo)者,成為有價(jià)值的企業(yè),制定行業(yè)規(guī)則。”
如何成為有價(jià)值的企業(yè)?何陽青認(rèn)為,首先必須找到主場和核心競爭力。正如國美,創(chuàng)立33年來,積累了在家電零售方面的供應(yīng)鏈能力、大件物流能力、線上線下全渠道融合,以及家電后服務(wù)能力,在這些核心競爭力的驅(qū)動(dòng)下,國美建立了堅(jiān)實(shí)的零售基礎(chǔ)。
在核心競爭力的支撐下,國美正在構(gòu)建新的零售模式。具體來說,國美要將傳統(tǒng)的門店經(jīng)營,轉(zhuǎn)變成商圈經(jīng)營,將售賣商品轉(zhuǎn)變成提供整體解決方案,并通過服務(wù)將一次性交易轉(zhuǎn)變成商品全生命周期的管理,將低頻用戶轉(zhuǎn)變成高頻用戶,實(shí)現(xiàn)流量、轉(zhuǎn)化率、客單價(jià)、復(fù)購率、銷售額的全面提升。
在新模式的推動(dòng)下,上半年,國美非傳統(tǒng)家電業(yè)務(wù)保持快速增長,業(yè)績貢獻(xiàn)顯著提升。其中,家庭硬件整體解決方案舒適家銷售收入同比增長42%,以IXINA為代表的柜電一體化業(yè)務(wù)GMV同比增長108%,迎合5G技術(shù)商用趨勢的智能產(chǎn)品GMV同比增長62%,服務(wù)GMV同比增長32%,承擔(dān)互聯(lián)網(wǎng)分發(fā)角色的社交電商-美店GMV同比增長123%,同時(shí),承擔(dān)深度布局的三至六線市場角色的新零售店GMV同比增長339%。
做價(jià)值型企業(yè)
做造風(fēng)者,才能成為價(jià)值型企業(yè)。
何陽青認(rèn)為,零售行業(yè)與用戶密切連接,價(jià)值型企業(yè)應(yīng)具備用戶思維能力和用戶運(yùn)營能力。“表面上看,國美的轉(zhuǎn)型是業(yè)務(wù)擴(kuò)容,但根本上來說,是思維和能力的轉(zhuǎn)變。”
而國美的非傳統(tǒng)業(yè)務(wù)則成為了用戶運(yùn)營的核心。在何陽青的描述中,舒適家業(yè)務(wù)承擔(dān)了“家·生活”整體方案主導(dǎo)作用,該業(yè)務(wù)為用戶提供量身定制家庭硬件整體解決方案,以智能硬件+系統(tǒng)平臺(tái)提供智能家庭整體解決方案,與歐洲最大櫥柜廚電連鎖品牌IXINA合作實(shí)現(xiàn)為用戶量身定制廚房整體解決方案,而5月正式運(yùn)營的廚空間也為用戶提供量身定制的廚房生活場景。
方向決定執(zhí)行。何陽青稱,國美正在通過商品+用戶運(yùn)營,滿足用戶從家裝到商品全生命周期不同階段的不同需求,通過服務(wù)+用戶運(yùn)營,實(shí)現(xiàn)用戶的多次觸達(dá),建立與用戶的長期鏈接。
“這是國美鍛造基礎(chǔ)內(nèi)功的第二層含義。”何陽青稱,家庭整體解決方案一定會(huì)成為未來家庭的核心需求,“零售的關(guān)鍵是核心競爭力的夯實(shí),我們做的是長線的價(jià)值管理。”
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