從貓狗大戰(zhàn)到三國鏖兵 撐起蘇寧“618”強勁火力的三個關(guān)鍵詞

　　“感覺蘇寧在這次618中動作很多，有在客場打出了主場的感覺。”作為一位資深剁手族，王先生在此次618中感受到了蘇寧的活動力度：“優(yōu)惠多、力度大、專場活動多，原來是貓狗大戰(zhàn)，這次618像是三國鏖兵。”

　　從公布的業(yè)績上也可以看到“三國鼎立”之勢正在形成。今年618天貓公布第1小時平臺交易額就已經(jīng)達到去年10小時的成績;11點23分就已經(jīng)完成了去年6月1日的全天體量。

　　當(dāng)天，京東宣布618第1個小時平臺共銷售出超過1700萬件商品，其中手機、空調(diào)、平板電視的下單量占品類排名前三。

　　6月1日凌晨1:12分，蘇寧公布1小時戰(zhàn)報：超10大品牌瞬間破億。其中，家電3C貢獻最大，盡顯主場優(yōu)勢。新晉快消網(wǎng)紅烏茲別克斯坦車?yán)遄樱?小時熱銷5噸。

　　2012年張近東宣布蘇寧要做“沃爾瑪+亞馬遜”，如今，蘇寧已經(jīng)發(fā)展成線上+線下全品類智慧零售巨頭。蘇寧如何轉(zhuǎn)型升級，實現(xiàn)線上線下同步發(fā)力，從今年618張近東的三個關(guān)鍵詞中或可窺見一斑。

　　關(guān)鍵詞一：全品類

　　80后們或許還有當(dāng)年蘇寧與國美搶奪市場“蘇美大戰(zhàn)”時的記憶，每到周末整版的電器促銷廣告充斥著濃烈的火藥味，雙方盯價格、盯品類、盯品牌，多年來高烈度的市場競爭早已錘煉出蘇寧和張近東的競爭應(yīng)對章法：人無我有，人有我廉，人廉我優(yōu)。所以今年618，蘇寧與京東、天貓展開全品類競爭并不讓熟悉蘇寧的人意外。

　　除了家電這樣的傳統(tǒng)優(yōu)勢項目，生鮮、百貨這些與消費者生活最貼近的領(lǐng)域也成為蘇寧的重點突破點，過程中，線上線下相結(jié)合已經(jīng)成為蘇寧的獨特亮點。

　　以蘇寧易購?fù)瞥龅凝埼r啤酒節(jié)為例。在線下，6月13日晚，南京徐莊蘇寧易購廣場龍蝦啤酒節(jié)火熱開幕，江蘇盱眙龍蝦和湖北潛江龍蝦作為蘇寧易購原產(chǎn)地直采的產(chǎn)品現(xiàn)場展開PK，讓消費者參與挑蝦、剝蝦等多個競賽環(huán)節(jié)。在線上，在618年中大促期間，蘇寧易購?fù)瞥隽?ldquo;蝦啤聯(lián)盟”，6月13日到18日期間，小龍蝦第2件半價，啤酒滿149元減20元，將消費者帶入夏日狂歡。

　　為了讓生鮮產(chǎn)品更有競爭力，蘇寧還提出了“包山包湖包海”計劃。為了實現(xiàn)這一諾言，蘇寧在今年初正式成立了蘇寧快消集團。蘇寧快消采用原產(chǎn)地直采方式，與當(dāng)?shù)卣�府、大型果園、行業(yè)協(xié)會簽訂采購合同，直接買斷式的承包下整個果園，提前鎖定全年的水果產(chǎn)量。從而保證在市場上價格上漲時，仍能保持相對穩(wěn)定的價格，脫離價格隨行就市的情況，給消費者真正的實惠。

　　水果采摘下來之后，蘇寧依托強大的渠道優(yōu)勢，通過線上蘇寧易購、線下幾千家蘇寧小店，快速將水果賣掉。覆蓋全國188個城市的46座冷鏈倉，也能減少水果在運輸過程中的損耗，節(jié)省運輸成本，將質(zhì)優(yōu)價好的水果，快速送到消費者水中。

　　“通過這種原產(chǎn)地直采的形式，我們至少可以降低30%的成本，把優(yōu)惠都讓利給消費者。” 蘇寧快消集團線上超市公司總裁助理程博旭指出。

　　蘇寧線上、線下雙渠道的優(yōu)勢也將會在蘇寧易購廣場進一步展開，依托全場景的互聯(lián)網(wǎng)消費生態(tài)，為線下提供更多的智能化產(chǎn)品、服務(wù)以及品牌商品的支持，消費者將享受到全面多元的便捷服務(wù)，在蘇寧大數(shù)據(jù)的支撐下快速定位自身需求，高效、省心地完成購物。

　　關(guān)鍵詞二：消費共享

　　如果說全品類是蘇寧在激烈市場競爭中的大手筆，那么消費共享更像是個小竅門，背后是蘇寧對于消費者需求與消費心理的深刻洞察。

　　今年，國家發(fā)展改革委、生態(tài)環(huán)境部、商務(wù)部三部委發(fā)布《推動重點消費品更新升級暢通資源循環(huán)利用實施方案(2019-2020年)》(以下簡稱《方案》)。在《方案》中，三部委強調(diào)“以舊換新”對于有效激發(fā)市場消費活力，促進家電產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)升級，推動家電行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的重要性。

　　政府大力引導(dǎo)，消費者也有追求美好生活的需求，而蘇寧通過“以舊換新”這一消費共享手段射出了臨門一腳，讓更多消費者真切感受到了消費升級的美好。

　　今年以來，蘇寧在全國范圍內(nèi)推廣“以舊換新”活動，蘇寧通過“全民煥新節(jié)”、“618年中大促”大型推廣活動，連續(xù)兩次拿出“10億元補貼”，引導(dǎo)消費者交售舊家電、3C產(chǎn)品，給予用戶100至1000元不等的換新消費補貼，引導(dǎo)用戶綠色環(huán)保消費和品質(zhì)消費。

　　在“全民煥新節(jié)”活動中，蘇寧提出先發(fā)放“煥新券”給到用戶，然后再回收舊產(chǎn)品，進行價格評估，根據(jù)評估價值二度再發(fā)放蘇寧津貼。這種“先補貼再回收”的玩法，屬業(yè)界首創(chuàng)。

　　今年的618年中大促活動，蘇寧宣布追加10億元“以舊換新”補貼，補貼重點從家電產(chǎn)品升級到家電、手機、電腦等多個品類，甚至電池產(chǎn)品都有專屬的換新補貼，在品類、服務(wù)、補貼上三重升級，全面推廣“以舊換新”。

　　“以舊換新”雖然是“小竅門”、“小手段”，卻真真切切的提高了消費者的生活質(zhì)量，優(yōu)惠落在實處，讓消費者感受到了蘇寧的誠意。在618年中大促媒體發(fā)布會上，蘇寧易購總裁侯恩龍舉了一個以舊換新的實例：一臺新款的OPPO Reno手機，市場價為3299元。通過某款9成新功能正常的手機以舊換新，就能獲得1100元的回收價，加上蘇寧和手機品牌的其他620元補貼，實際用1579元就能拿走最新款的OPPO Reno手機，合計節(jié)省1720元。這就相當(dāng)于市場價的半價就買到了新手機。并且用分期付款，6期免息還可以再省198元。

　　關(guān)鍵詞三：1小時

　　除了大手筆和小竅門，今年618蘇寧還大打服務(wù)牌，蘇寧及蘇寧物流傾力打造的 “一小時生活圈”與它背后的倉儲物流體系就讓人眼前一亮。

　　為了說明“一小時生活圈”概念，在618發(fā)布會上，蘇寧易購總裁侯恩龍舉了一個例子：“如果你是一枚996青年，周末想要睡懶覺，不想把時間浪費在上街采購下周食材上面，打開蘇寧小店APP，動動手指，生鮮蔬菜、肉蛋、水果，應(yīng)有盡有，1小時送到家。”

　　1小時生活圈背后，是蘇寧大力投入的物流體系硬功夫。伴隨著全國范圍的前置倉布局，蘇寧小店配送和服務(wù)將全面提速，一個關(guān)鍵詞是“快”，通過APP下單馬上配送;另一個是“多”，送貨上門、幫客服務(wù)、維修到家，各類增值服務(wù)應(yīng)有盡有。

　　服務(wù)是蘇寧唯一的產(chǎn)品，張近東的這條經(jīng)營理念貫穿蘇寧發(fā)展歷程至今。目前，蘇寧在全國有10萬名服務(wù)工程師，今年會再擴招4萬精兵，為消費者提供無憂的高質(zhì)量售后服務(wù)，嚴(yán)格按照30分鐘響應(yīng)、2小時內(nèi)準(zhǔn)時上門、1天內(nèi)完成訂單的“321”服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，讓消費者享受高效透明的售后服務(wù)，打造在蘇寧購物的完美體驗鏈條。

　　全品類、消費共享、1小時，這三個關(guān)鍵詞背后，是蘇寧布局多年的智慧零售能力在618戰(zhàn)場上的大練兵，對用戶的深刻洞察和做好服務(wù)的決心，是蘇寧與其他電商平臺在618戰(zhàn)場上分庭抗禮的底氣所在。